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2014年11月05日 [入居者募集]
≪空室対策≫〝営業マン〟を増やせ！
千葉県船橋市の斉藤さんからメールをいただきました。
「雨宮さん、こんにちは。
私はそんなに大きな物件ではないのですが、
木造アパートを所有して賃貸経営を行っています。
日本全国どこの大家さんも入居者の獲得には
いろいろと大変な思いをしていると思いますが、
私もその一人です。
何部屋も空室ができ、どうしたものかと頭を抱えています。
原因を探るために、管理会社の担当者に聞いてみました。
その結果、どうやら、内見にくるお客さんが少ないことがわかりました。
管理会社の担当者は、大手の検索サイトで情報発信したり、
近隣の業者にもプッシュするなどして努力しているということでしたが、
客付けに大きなカギを握っている管理会社を変えた方がいいのでしょうか。
雨宮さんは、どう思いますか」
という内容です。
この時代、どこの大家さんも客付けには本当に苦労しています。
私も、年々厳しさを感じています。
これまで、１カ月の空室期間で次のお客さんが決まっていた物件が、
決まるまでに２カ月かかったりしています。
斉藤さんの物件はどういう方がターゲットになっているのでしょうか。
単身者でしょうか、ファミリーでしょうか。
お話では、管理会社は大手のポータルサイトに
情報を出しているようですし、
近隣業者にも一応、客付けプッシュは行っているようですね。
お部屋探しのお客さんを内見のステップに誘うために、
管理会社として、最低限のことは行っているようです。
斉藤さんとしては、まず、空室対策の第一段階として、
その内容のチェックをしっかり行うことが大切です。
ご自身の物件はポータルサイトにどのような形で紹介されていますか。
入居者募集チラシは、お客さんの目に魅力的にうつりますか。
例えば、物件写真はベストショットが使われていますか。
室内写真は掲載されていますか。何枚掲載されていますか。
物件のアピールポイントがしっかり伝わっていますか。
そのあたりを大家としてチェックを行い、
もし、問題があれば、管理会社に言って、修正をしてもらうことです。
こういった基本的な空室対策を怠っていると、
どんなことを行っても、効果が得られない事があります。
そして、そのような見直しチェックを行うのと
同様に重要なことがあります。
それは、あなたの物件を宣伝してくれる
営業マンをできるかぎり増やすということです。
あなたの物件の営業マンが多いほど、内見客も増える可能性があります。
内見客が増えれば、それだけ契約に至る可能性も高まります。
これは、言われてみれば当たり前なのですが、
空室対策として、この点に注力している不動産投資家はとても少ないと言わざるを得ません。
現在、斉藤さんの物件の営業マンは、
管理会社の営業スタッフと協力してくれる不動産業者のスタッフ、
それから、ネットの大手検索サイトです。
もっと、もっと、あなたの物件の営業マンを増やしましょう。
何からするかですが、
簡単なところでは、
あなたの協力業者をすべて営業マンにしてしまいましょう。
たとえば、修繕工事を請け負ってくれている工務店さん、
プロパンガスを供給してくれているガス屋さん、
原状回復時にお世話になっているハウスクリーニング業者さん、
など周りに業者さんがいると思います。
そういったあなたのパートナーに
お客さんを紹介してもらうように働きかけましょう。
そして、もし成約に至ったら、家賃１カ月分を
報酬として支払えばいいのです。
もし、管理会社と専属専任契約を結んでいる場合には、
大家さん自身がお客さんを見つけてくる自己発見取引も
できないのですが、そこは交渉です。
入居者がいなければ、管理料も管理会社にはいらないのですから、
管理会社さんも納得すると思います。
特に、何カ月も契約にこぎつけられない業者なら、
大家さんをそんなことで縛るなどそもそもあってはならないのです。
そして、空室対策における、究極の営業マンは、
現在、あなたの物件に入居されているお客さんです。
入居者さんによる紹介制度の導入です。
新たな入居者さんを紹介してもらったら、
紹介してくれた入居者さんと、
新たにお客さんとなる紹介されたお客さんの双方に
謝礼やキックバックなどのメリットを作ってあげることです。
双方にメリットを作ってあげるのは、
紹介した方だけに謝礼を上げるというのは、
自分が金をもらうために、知人や友人を売ったという
感じを与えてしまうことがあるからです。
ただし、この紹介制度を導入する場合には、条件があります。
それは、現在入居されているお客さんの生活満足度を上げる努力を
日頃からやっていること。
それから、現在入居されている方たちの家賃と
募集家賃に大きな差がないことです。
もし、募集家賃の方が安かったりしたら、
入居者の方にそもそも募集協力など依頼できません。
入居されている方から、一斉に家賃下げろ運動が起こりかねません。
入居者を得するために、あなたの物件を宣伝してくれる
営業マンをできるだけ増やすことの意味を
分かっていただけましたでしょうか。
多少の出費は伴いますが、長期間空室が続くことを考えたら、
どちらのメリットが大きいか言うまでもありません。
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「ここまで物件選びをマーケティングの観点から説明した書籍はなかったです！」
「クオリティーを保ちながら、平易な文章で書かれているので、分かりやすかった！」
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