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株式会社 オーナー・インテリジェンス
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2016年02月02日 [入居者募集]

≪空室対策≫どこの営業マンが内見の案内をしたかを確実に把握する!

■お客さんの反応をフィードバックさせ、いち早く改善に生かす! 

本日のテーマは、
「どこの営業マンが内見の案内をしたかを確実に把握する」です。

空室を抱えている大家さんは、
2月に入って、本格的に内見が入り始めているのではないでしょうか。
中には、この時間も、空室対策の準備を
急ピッチで急いでいる大家さんもいるかもしれません。

そこで、今回、空室対策の基本として強く申し上げておきたいことは、
複数の業者の営業マンがいろいろと
お客さんを現地に案内してくれたときに、
大家さんが、いつどこの営業マンが案内してくれたかを、
しっかりと把握することです。

専任で管理会社にお願いしているケースでも、
先付の会社が多くお客さんの内見に動いていると、
さまざまな営業マンがお客さんを連れてきてくれて
いることになります。

どこの業者の誰がお客さんを連れてきてくれたかが分かれば、
お客さんの反応を細かくヒアリングすることが可能です。

成約にいたらなかった場合にも、
原因がはっきりすることで、すぐに対応することができます。

空室対策では、
同じ轍を踏まない、ということが重要です。


大家さんは、金曜日に業者さんに営業をかけ(自分の物件をプッシュ)、
土日に内見案内してくれた営業マンに、
月曜日になったら、早速、お客さんの反応がどうだったか、確認をとります。
すぐに改善できることは、ただちに行動に移してください。


このサイクルを繰り返していくうちに、
入居者が決まっていきます。

また、どこの営業マンがお客さんを内見に連れてきてくれたかを把握すれば
彼らのモチベーションをアップさせることもできます。

あなたの物件にお客さんを連れてきてくれた営業マンが、
またお客さんを案内してくれるように、
何かプレゼントするなど、営業マンにプローチすることができます。

内見案内の段階で現金を渡すことについては
慎重な判断が必要ですが、
クオカードをプレゼントするなど、
何かしらの感謝の気持ちを表すことは重要です。

このように、お客さんの反応を知ったり、
営業マンのモチベーションを維アップするための施策は、
誰がお客さんを現地に案内してくれたかが分からなければ
そもそも打つことができないのです。

だからこそ、誰が内見案内を行ったかについて把握することが
とても重要なのです。

一般募集なら、大家さんがすべての窓口になるので、
大家さん自身が記録を取ればいいので問題ありません。

ただ、専任で入居者募集をお願いしている場合には、
管理会社にその記録をしっかり取ってもらわなければなりません。

実際のところ、この内見案内の記録については
管理業者さんによって対応は千差万別です。

数からいえば少ないですが、
出来る業者さんは、ちゃんと記録を取っています。

それは、


大家さんが行うべきマーケティング的な意味ではなく、
何かトラブルが発生した場合の
責任の所在を明らかにするためです。


先付の業者さんが現地内見の案内をした際に、
カギをかけ忘れていたとか、
デンキを消し忘れていたなどの問題が起きたときに、
誰がそんな事態を招いたかが分かるように
危機管理をしているのです。

少々、我々大家さんの目的とは少し異なっています。

残念ながら、不動産業者さんで、
内見記録をとっていない業者さんも少なくありません。

つまり、連絡を受けた担当者の記憶の中にあるだけです。

ですから、数日前のことは鮮明に覚えていても、
1週間も経てば記憶が薄れて、
そのうち分からなくなる運命をたどります。

では、大家さんはどうすればいいのでしょうか。


基本は、最初に管理業務をお願いするときに、
他の業者から内見希望があったときに
どう対応しているのかを確認しておくことです。


その時に、記録する対応をしていなければ、

日付と業者名、担当者名だけでいいので
記録を残してもらうように約束しておくことです。


最初に取り決めておけば安心です。
何事も最初が肝心ということです。

でも、そのような取り決めをせずに

既に、管理業務を委託してしまったという大家さんは、

信頼関係を築いていって、
ある程度の関係づくりができた時点で、
記録の導入をお願いするしかありません。

その際には、大家さんがチェックフォームを作ってあげて、
クリップボードに挟むなどして、
すぐに使えるようにして依頼することが肝心です。


管理会社の担当者は、面倒臭いことにはとても腰が重いです。
だから、なるべく負担を軽くしてあげる必要があるのです。


あとは、

入居者募集をしているときには、
こまめに管理会社の店舗に顔を出したり、
先付業者さんに電話で確認を取る労を惜しまないことです。

彼らの記憶が鮮明な間にいろいろと聞き出すことが重要になります。

記録を付けることについては、
すぐに業者が対応してくれない恐れがありますが、
粘り強く働きかけてください。

記録をとることは、
管理会社にとっても危機管理上もとても有益なことですので…。





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