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株式会社 オーナー・インテリジェンス
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2016年02月03日 [経営管理]

≪賃貸経営≫営業回りで、業者のやる気を損なう言動に注意

■頑張る大家さんほど陥りやすい罠とは…! 
 アパート経営では相手のモチベーションに常に注意を払うこと
 


本日は、「営業回りで、業者のやる気を損なう言動に注意」
というテーマでお話しします。

頑張っている大家さんを目にすると、
私もとても嬉しい気持ちになります。
でも、アパート・マンション経営では、
そんな頑張る大家さんほど陥りやすい罠というものがあります。

秋の入居の旬を控えて、
客付けをしてもらっている不動産業者さんの
営業回りをしている大家さんもいらっしゃると思います。

以前、そんなやる気のある大家さんに同行して、
不動産業者さんを回ったことがあります。

その時に、その大家さんが、無意識のうちに
大きな失敗をされていることにハッとしたことがあります。
しかも、賃貸経営ではそれは一番注意しなければいけないことだったので、
ご紹介しますね。

その大家さんは、
大変人当りのよい感じの方で、
不動産業者さんのスタッフ受けもいい方でした。

コミュニケーションを取るのも上手く、
どこに行ってもお店のスタッフの方と会話が弾んでいました。

それが、ある業者の店舗でスタッフと話している時に、
裏目に出てしまっていました。

でも、その大家さんご本人は、全く気づかれていなかったのです。

それは、店舗の営業マンが、
「大家さんが店舗を回ってご挨拶をされるのですか」
という質問で始まった会話です。

「こちらでお客様づけをお願いしているわけですから…。
コミュニケーションを密にとっておかないといけないですしね」

「大変ですね。そんな積極的な大家さんは私の周りにいませんね。
店舗を回ると言っても、大変ですよね。
この駅の周りにはたくさん業者さんがありますから」

「まあ、20店舗くらいありますが、
今日中には回れると思います。頑張ります!」
といった感じの何気ない感じの会話です。

さらっと流しそうなお話しですが、
どこが問題だったか、
文字におこすとお分かりですよね。

この大家さん、人がいいので、
回る業者さんの数を20店舗と明らかにしてしまっているのです。

それを聞いた業者さんの顔が一瞬のうちに曇りました。

訪問店舗が多いのが分かると、
客付け会社さんのモチベーションを下げてしまうことがあるのです。

そんな話を聞いた営業マンは、


「なんだ、あの大家さん、いつも御社は特別だ、
いい関係を築きたいみたいな雰囲気を漂わせていたけど、
同じようないい顔をして、
ほかにもいっぱい業者さんを回っていたんだ」


と感じて、せっかくいい雰囲気を作ったのに、
自分のところが、
いっぱいある業者さんの一つに過ぎないと感じ取った途端、
モチベーションが一気に失われてしまうのです。

しかも、


そんな多くの業者さんにその物件をプッシュしているのでは、
先に、他の業者が決めてしまうかもしれないな、


と感じさせてしまうのです。

賃貸経営をするうえで基本的なことですが、
不動産業者や営業マンの世界は、
手数料、広告料で成り立っているのです。
彼らが稼げないと感じたら、
あなたの物件を紹介することはないのです。

また、私が同行したその大家さんは、
自作の募集チラシや物件内部の写真アルバム、
写真データを入れたメディアなどのパッケージを
大きな紙袋の中にいっぱい詰めて、
それぞれの業者さんの店舗で、
ひとつずつ取り出していたのです。

つまり、その紙袋を目の前で見ていた営業マンには、


そのパッケージの数で、その大家さんが、
いかに多くの業者さんに声をかけているのか、
バレバレだったのです。


募集の間口をできるだけ広げ、
しかも、それぞれの業者さんに
一生懸命、自分の物件を紹介してもらいたい
大家さんの気持ちは理解できますが、


あまりにもむやみやたらと業者に声をかけるのは、
お勧めできません。


本来、とてもやる気があった業者さんの
やる気をそいでしまう恐れがあります。

オーナーチェンジで収益物件を買われた場合には、
初めのうちは、近隣の不動産業者が
どのような業者であるかわからないので、
いろいろな業者に声をかけることはいいのですが、


業者の対応を見極めながら、大家さん自身が、
付きあうべき業者をある程度絞っていくことが重要です。


あなたの会社とは、特別いい関係を作りたいと思わせて、
業者のモチベーションアップを図りたいのであれば、
各店舗を訪問した際の言動には、特に気を付ける必要があります。

何気なく、言ってしまっていたり、
相手のやる気をそいでしまう行動を無意識のうちに、
行ってしまうことがあるので、
営業回りをされている大家さんは一度点検してみてください。




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