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株式会社 オーナー・インテリジェンス
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2016年02月12日 [入居者募集]

≪空室対策≫ご入居者による紹介制度の効果とは

■誰よりも説得力のある「ご入居者の声」が威力を発揮! 

本日のテーマは、
「ご入居者による紹介制度の効果とは」です。

私の物件でも、
昨年、空室が出たので、入居者の募集をしていたのですが、
思わぬ苦戦を強いられていました。

内見数自体がいつもに比べて減少していたのです。

成約率というものは突然大きく変わるものではないので、
その結果として、決まるまでの期間が長くなるというのは、
簡単に予想がついたことではあるのですが…。

いい機会なので、
ここで新たな実験をしました。

それは、ご入居されている方による
紹介制度≠フ導入です。

私自身、
空室に悩むクライアントの大家さんには、
ご入居者さんによる紹介制度の導入についてアドバイスを
して結果を出したことはありますが、
自分自身の物件では、
昨年まで、紹介制度を導入したことはありませんでした。

結果からご報告しますね。


見事、現在ご入居されている方からの紹介で
お友達のご家族のご入居が決定しました。


奥さん同士がママ友の関係で、とても仲がいいというお話しでした。

私も実際にやってみて、面白かったのは、
ご入居者による紹介の場合、


とても話の進み方が早かったという印象があるのです。

というのは、ご成約にいたったお客様は、
紹介者であるご入居者と親しいために、


既に、紹介者のお部屋を何回も訪れたことがあるんですね。

間取りなどもある程度知り尽くしている状態ですので、
その気さえあれば、話は早いのです。
お部屋の内見は、念のための確認という感じです。

私が、
ご入居者様による紹介制度の導入で用意した特典は、


紹介された方と、紹介した方の双方に、
1万円の謝礼をお渡しするというものでした。


2万円の支出にはなりますが、
ズルズルと空室を作っているよりも、
早く決めてしまった方が結果としては得なのです。

今日、特にこの話題を取り上げたのは、
紹介制度を導入する際に
注意すべきことをお伝えしたかったからです。

ときどき、紹介制度を導入したものの、
いい結果を出せない方の話を聞くことがあります。

実は、そういった方に共通したある失敗があるのです。

それは、そもそもこの紹介制度を使えない賃貸物件であったという場合です。


具体的に言えば、
各部屋の賃料バランスが取れていない物件です。


お客さんを紹介してもらいたい部屋の賃料が、
今、入居されている方のお部屋と
広さやスペックが変わらないのに、
安いという場合です。

そんなことしたら、
紹介してくれるどころか、
うちも安くしてよ、と
クレームの嵐になるでしょう。

あと気を付けたいのは、


紹介者にのみ高額な謝礼を出しているというケースです。

効果を上げるために、謝礼を積み増ししているようなのですが、
紹介者だけに、感謝の気持ちとして渡している方が目立ちます。

まあ、気持ち的には、よくぞ紹介してくれました≠ニ
御礼を言いたいから分からないではないのですが、
そこには問題があります。

どういうことでしょうか。

それは、お友達や知り合いをお金で売った≠ニいう
意味合いが、どうしても出てしまうのです。

ですから、


特典は、紹介者と紹介された方の双方に
提供することが非常に重要になります。


両者がよかったね、とならないと上手くいきません。

出入り業者さんなどにもご入居者紹介制度≠
導入してもいいですが、このポイントは全く同様です。

ただ、紹介を依頼する相手として、ご入居者は最適です。

なぜならば、


誰よりも説得力のあるご入居者の声≠もとに
別のお客さんを勧誘してくれるからです。


実際に生活しているご入居者が自信をもって紹介するので、
紹介されたお客様にとっても、とても安心感を持つことができます。





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